Pessoas Convincentes, por John Neffinger e Matthew Kohut | As Qualidades Escondidas Que Nos Fazem Influentes | Sumário

Para conseguir produzir uma obra tão surpreendente, os autores usaram seus trabalhos na Fortune 500 e uma ciência social de ponta, possibilitando um ensino de qualidade sobre a como se conectar com as pessoas.

Para mudar a forma de como os outros de veem, você aprender sobre a estrutura básica que todos nós usamos para julgar uns aos outros. Há sinais, mesmo que discretos,  que são críticos nessa busca, porque poderão fazer você se tornar inesquecivelmente envolvente.

Quando as pessoas te olham, o que estão vendo? 

Todo mundo envia sinais, e as demais pessoas estão sempre recebendo tais sinais. Foi identificado, então, que esses sinais se encontram dentro do espectro "força" ou "afetuosidade". Portanto, pessoas convincentes normalmente possuem um bom equilíbrio entre as duas qualidades.

Porém, não pense que os autores contam apenas anedotas. Eles se baseiam fortemente em ciência e fatos reais. Então, ilustram seus pontos utilizando variadas histórias verídicas (como a de Gandhi, Martin Luther King e presidentes dos EUA), o que facilita a implementação do novo aprendizado.

Os sinais são variados, mas são majoritariamente não-verbais, isto é, predominam aspectos como a postura e tom de voz. Obviamente, John e Matthew ensinam como transmitir os corretos sinais. 

Afetuosidade:

• É a raiz da cordialidade, a sensação de pertencer e sentir-se cuidado.
• É relacionado com estrogênio e oxitocina, por isso mulheres possuem mais facilidade na área.

Ações afetuosas

• Aproxime-se mais.
• Numa conversa, aproxime-se o máximo que puder - não exagere. 
• Abrace, sente ao lado, fale próximo...
• Espelhe a pessoa:
• Discretamente, imite os movimentos da pessoa, como cruzar os braços, posições e afins.
• Incline um pouco a cabeça de forma a mostrar o pescoço.
• Num nível primitivo e biológico, o pescoço é uma área vulnerável, então expondo essa área, você demonstra não a ver como uma ameaça.
• Sorria:
• Um verdadeiro sorriso por si só demonstra afetuosidade.
• Valide seus sentimentos:
• Não vale apenas falar, mas demonstrar também.
• Demonstre empatia, compreensão.

Força

• É relacionada com testosterona. 
• A força pertinente aqui não é necessariamente a força física. 
• Você pode ser forte emocional, física e verbalmente. 
• É a raiz do respeito, a habilidade de afetar o mundo e coragem para entrar tomar iniciativa.

Ações de força 

• Mantenha uma postura ereta:
• Isso irá passar uma imagem duma pessoa forte e confiante.
• Não só irá parecer, mas irá enviar químicos para seu cérebro, proporcionando um acesso de confiança.
• Sinta-se e aparente estar em comando:
• Se você se sentir como intruso, outros irão te ver como intruso.
• Num grupo pequeno, fale olhando para todos, mudando o olhar de um para um.
• Mantenha espaço:
• Esse é o contrário do ponto anterior sobre afetuosidade.
• Crie um espaço entre você e a pessoa ou grupo.
• Use esse espaço para gesticular quase que exageradamente
• Isso dá a impressão que você é maior que realmente é.
• Seja o “Expert”:
• Procure dominar os assuntos discutidos. 
• Pessoas serão convencidas mais facilmente se elas souberem ou perceberem que você domina a área em discussão. 
• Evite gaguejar e usar palavras e expressões  de enchimento.
• “Hmmm” “Éééé´...” “Então...”.
• Esse tipo de prática manda uma mensagem negativa ao ouvinte, principalmente a de “Espera um pouco, porque eu estou pensado”. 
• Demonstra falta de conhecimento e até nervosismo.
• Então, use o silêncio ao seu favor nesses momentos.
• Evite ficar tocando o próprio rosto.
• Pessoas tendem a relacionar isso com pessoas não confiáveis.
• Não minta.
• Pessoas confiáveis são vistas como fortes em suas palavras. 
• Se as pessoas te veem como confiável, influenciá-las será muito mais fácil.
• Mantenha-se firme:
• Nada de ficar se coçando, balançando os dedos, tremendo-se, contorcendo-se e, principalmente, inquieto.

Amado ou Temido?

•  É indicado que você encontre um equilíbrio entre ambos os aspectos. 
• Tente ser ambos.
• Em outras palavras, você precisa projetar igualmente sua força e afetuosidade para fazer e deixar a melhor impressão.
• A força por si só é insuficiente, pois você fica limitado ao respeito (ou temor) que recebe.
• Para melhorar seu jogo e evoluir de respeito para admiração, as pessoas precisam gostar de você.
• Para isso, sua afetuosidade se faz necessária.
• A afetuosidade engloba muitos conceitos, como familiaridade, amor e empatia. 
• Quando você conseguir combinar ambos os conceitos, sua presença será desejada pelas pessoas.

Projetando a força e afetuosidade

• Quais são as características necessárias para que uma pessoa possa se tornar esse ser quase perfeito?
• Depois de estudos pelo mundo todo, foram compiladas seis virtudes morais que servem como o núcleo de todos os traços citados.
• As três primeiras são ligadas à "força"; as demais (três) fazem parte da afetuosidade.
• Coragem: a força de vontade de agir em face do perigo.
• Temperança: o exercício do princípio de autocontrole.
• Sabedoria: competência intelectual.
• Justiça: um compromisso de justiça e igualdade.
• Humanidade: uma profunda preocupação com o bem-estar de outros.
• Transcendência: olhando para além das preocupações do dia-a-dia para conseguir uma sensação de que estamos todos conectados.

Reduzem a afetuosidade

• Alguns dos sinais são:
• Se inclinar pra longe (afastando o corpo).
• Cruzar os braços.
• Ficar tocando, esfregando ou apertando as próprias mãos.
• Tocando a face, a barriga ou qualquer outra parte do corpo.

E quando o equilíbrio não pode ser mantido?

• Infelizmente, é comum que a força e a afetuosidade sentem em lados opostos numa gangorra.
• Quando um deles fica mais forte e evoluído, começa a pesar demais, afetando a sintonia - podendo até diminuir o outro.
• Isso se dá porque a testosterona inibe o efeito da oxitocina, e vice-versa. 
• São nesses momentos que você precisa determinar qual dos dois itens deve ser priorizado. 
• Interessantemente, é normal que a afetuosidade seja tida como mais importante.
• Quando as pessoas vasculham uns as outras,  a afetuosidade é o critério mais levado em conta.
• Tudo se resume a: caso queira que as pessoas te admirem, elas precisam gostar de você.
• Para isso, primeiro você precisar gostar de pessoas praticando, por exemplo, a reciprocidade e empatia.

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